市场营销推广（舒海进）

24K：大舒您好~可以和我们介绍一下道成咨询吗？在整个过程中团队有遇到的哪些令你印象深刻的问题和收获吗？大舒：道成咨询是一家企业经营咨询服务机构，成立于2008年，目前主要业务是咨询辅导和阿米巴培训课程，也是国内第一家把阿米巴经营成功落地到企业的机构，多年来，服务了国内众多500强企业及行业龙头。在道成工作4年，和团队一起最大有收获就是成长和见识。一是田和喜老师在我们内部搭建自主经营体系，充分的授权，相当于是自己在经营一个小团队。二是公司的产品受众人群都是企业家，也见过各式各样的老板和高管，从他们身上看到了中国企业的精气神。三是公司大团队的理念高度一致，是我工作以来看到过最优秀的团队。问题其实也是在上面的收获产生的，理念不一致的人也难融入团队，就算留下了也不长久。稻盛和夫说过有可燃型、自燃型和不燃型的人，我在团队培养的过程中发现，不燃型的，不管怎么努力，都还是那个样子，到最后只能选可燃型的人，培训自燃型的。24K：很多高层都有员工管理方面的难题，因为道成本身就是做阿米巴咨询的，大舒您也带过这么多团队，不知道您是怎么看待团队管理的呢？拥有什么特性的团队是您最喜欢的。大舒：我们不提团队管理，都说的是小组织经营或自主经营。问题的产生是有很多来源，从团队的角度来看，我关注全员的使命感，团队成员个人的成长，成员物质和精神的收入。从小团队来看，我在细分虚拟小组织的过程中，能快速调整自己虚拟角色的团队是我最喜欢的。通过赋能和赋权，通过组织的知识管理，不依赖于某一能人，把经验充分给予愿成长的人，实现共同成长，形成组织力。24K：在市场推广方面，道成会更注重线上还是线下推广呢？线上是通过哪些渠道推广？线下推广的成本高，您又是如何控制成本，做到效益最大化的呢？大舒：我们从11年就开始做线上推广，现在其实不分线上线下，都是相互结合的。线上主流的渠道我们都在做，除了抖音、小红书之类，在B2B行业没有特别成熟解决方案的没做。线上的推广成本是从17年底开始高起来的，我们在费用上也的控制通过精细化渠道运营，砍掉一些转化率不好的正常方式做的。为了做到效益最大化，我们一方面去做内容和SEO，目前 SEO和内容方面应该是行业第一。别一方面是把客户再多次分层，提升转化率。24K：在做市场推广策划方案的时候，您会做哪些数据的调查，利用大数据会对策划方案有什么好处吗？大舒：中小企业的B2B营销数据从活动上来看，还算不上大数据，而且2B活动不像2C那样，光靠一场活动策划来解决所有问题。我们会在内部做调研，根据客户的关注度、地域、时间、目前热点来安排活动。其它影响的因素很多，比如我们都是通过经验来调整这些影响因子。大数据对方案的策划是非常有帮助的，我们在做Martech营销时，活动推送后，通过用户的行为数据记录，形成定性的线索标签，再给定向的线索打分后，基本可以判断用户的关注内容和能参加会议的意向人数。24K：您在做市场策划的时候，你们会着重考虑那些方面呢？有什么严格的标准去衡量一场活动办的好不好呢？大舒：我们的活动分会议营销活动、品牌活动、交付活动。从会议营销活动上来考虑肯定是现场成交额，从品牌活动就是传播量和影响力，交付活动讲的用户体验度和实际学习反馈。我们有基本的会务活动标准，基本几个点是用户到达率、ROI、用户反馈来评价，也会从与会工作人员的总结上来做复盘。 24K：活动的好坏也影响着品牌，如果营销太重会让人反感，您觉得怎么才能让参加活动的人体验感极高呢？大舒：首先进行用户的期望值管理，不要在活动邀约时过度夸大活动的收获，针对客户的实际情况，列出他参加的期望值。在用户参会过程体验上和活动内容吸收上，让参加活动的客户感受到主办方的用心。从活动邀约到结束，我们准备的话术、布置物料、迎送环节让客户感受到仪式感和高品质感。通过优秀的主讲老师，把我们所要传递的内容和参会者想听的融合，而不是一味的做营销，只要有共鸣感，体验感差不了！24K：能和我们简单分享一下您所搭建的适合中小企业和事业部级别的整套市场营销推广的体系吗？大舒：《客户自运转 员工自驱动》这个体系是我们在总结数道成十几年的咨询辅导经验后，调研上百家中小企业，根据现在中小企业的需求和时代发展的方向形成的，我们公司很多人都能熟练运用。知识体系就是下面的模式图：以营销和管理两条线为主脉，通过营销模式、运营模式、商业模式、市场策略、市场细分、组织结构、员工激励等升级，最终实现在营销端流量循环，客户不断裂变的状态，管理上实现“自约束、自组织、自驱动、自经营、自激励、自进化”。24K：您在一场活动是如何上做用户转化的，之后又是怎么做客户精细化运营和留存呢？在用户粘性方面您有什么经验和心得吗~大舒：在B2B行业，过去仅凭渠道投放+会议活动就能完成用户转化的年份已经过去了，转化的方式已经是多团队协同。我们关注点已经从用户增长到业绩增长，特别是B2B行业，并不会把客户简单的视为“流量”，我们在前期渠道拓展、内容生产和营销过程中就已经把精准客户给定位好了，所以在一场活动中从报名名单、线索、商机、促销、内容等，是系统性的营销链。2B的营销转化是一个漫长过程，中间有多角色的决策，如果说用户转化率高，重点在选取关键性决策人来参与活动的过程中，而活动本身只是促进的一个节点。在粘性方面，不仅仅考虑留存的问题，而是以提升客户价值为导向，重点就是通过内容营销、口碑、商务对接、持续活动及社群运营共同来提升用户粘性。24K：在一场活动结束之后，您和您的团队在会针对哪些标准去做深度复盘呢？大舒：一定要做活动的闭环，对参会者进行活动回访是促进转化的重要一步。深度复盘是我们内部PDAC循环的过程， 细节上我们通常关注这几个方向 ：活动主题和内容的衔接反馈，参会群体与主题的匹配度，主题落地的情况，活动流程设计，时间把控，场地情况，分享讲师节奏等。小K：最后，您也是我们24K的老会员了，可以分享一下对我们24K的评价与寄语吗~大舒：在我的认知里24K是一个共享共创的交流平台，定位非常精确，把握了当前的大势。我处的培训咨询行业也是知识付费的一种表现，更侧重于线下。在入会后，获取了大量能用在我们内容营销上的干货，也得到了文斌老师关于社群运营、内容定位方面的大力支持，在此感谢24K，感谢文斌老师。 END 觉得文章不错就点个赞，转发给好朋友吧~