刷题网站（从B端平台视角反观）

编辑导语：随着互联网大厂裁员潮的到来，2022年的就业市场以及经济环境显得异常的低迷，但是现在大厂的校招信息随处可见，专业不限，高薪资，高福利让应届生都怀揣着大厂梦但是从结果上看基本上全军覆没，为什么会造成这样的现象呢？本文结合作者求职生涯的过程从ToB的平台视角来进行反观，给大家讲解一下校招商业化的哪点事儿~本文会TOB视角的两个大的模块来给大家进行简要解析大厂校园招聘的商业化模式。一、供应商的服务类型首先在说服务类型之前要和大家讲述一下为什么做校园招聘和什么样的企业应该有校园招聘这样有利于大家对本文后面的理解：1）互联网大厂（500-10000人以上）需要校园招聘，因为随着业务的增长需要从各个高校里面选择优秀的人才去做边缘打杂的事情，因为老员工要去做更加核心的事情。2）企业在某个领域是独角兽业务线非常的纯净例如：（网络安全行业，芯片行业），需要更多这个领域对应专业的人才可能是技术人员，可能是销售人员。3）企业想要培养一批本公司独有的人才这样的人才在公司有专门的人去带领去做一些事情，这类人才统称为管培生，有很多行业就很喜欢通过暑期实习申请来提前留住这批非常优秀的人（985/211QS前10）这些行业一般为（快消，咨询，金融等）。以上三点差不多均可涵盖现在各个行业的企业做校园招聘的基本的需求与诉求下面给大家逐层的来解析以下。1. 雇主品牌宣讲直播差不多在2015年左右那个时候的想要了解到某一家企业的招聘信息最多的地方，可能就是在当地的人才市场或者是大学校园内会看到各大企业们的招聘信息或者是宣讲会，基本上都是一个企业一个坑位，挂出自己家企业的海报和自己企业很大量招聘需求的岗位，而且很难出现一家企业在不同的招聘地点同时出现，因为一家公司的HR相关部门人力也是有限的，就导致了招聘效率低下，人才的简历量与匹配度相关问题也并不是很理想。但是从近几年开始随着互联网的崛起，可以赋能各家企业的HR部门把之前在线下的招聘工作转移到线上再去做一遍，从而提升公司品牌影响力，裂变出更多的玩法。为了解决企业HR在招聘时存在的各种需求也催生出来了很多互联网招聘平台，但是纵观现在的所有招聘平台无非就是两个大类：一种是帮人找工作比如：BOSS直聘，猎聘，一种是帮助工作找人（大批量的交付）比如：牛客，实习僧，超级简历WonderCV。当然也有两者都做的很好的平台比如：前程无忧，智联招聘当然这两家招聘平台都是大厂在PC端和APP端都做的非常好，但是本篇文章主要是针对校招来进行分析，所以在雇主品牌侧主要选取了牛客，实习僧，超级简历WonderCV这三家企业，来给大家进行主要的讲解。做为公司负责招聘的HR的角度来看都是投放广告，那么我去选择哪一家渠道去投放广告的收益最大（学生投递的简历量，公司知名度的提升等）这些都是考虑选择平台的因素。那么作为可以为企业提供招聘运营与公司雇主品牌曝光的平台来说，怎么可以让企业放心的去选择在平台上投放呢？我这边认为有几个直观的因素，第一点就是平台上有一定的自然用户流量和平台的知名度，比如牛客网：自身有大厂题库授权可以供应届生在求职之前去刷题；牛客网的社区，求职，内推全部打通，因为现在的大厂招聘都喜欢让求职的人内推码这个东西看似是一串代码但是在文章后面的关于校招玩法的会给大家详细的讲解其中的含义与其中的商业化运用。牛客网就是靠着这两个明显的优势，以内推码和大厂题库结合社区讨论为突破口迅速在2年时间内快速积累了1000W+的用户的自然流量其中最多的就是IT开发人员。图片来源：牛客网图片来源：小米应用商店图片来源：牛客APP以上截图很清晰地为大家展示出牛客平台的优势所在：APP端依靠社区讨论，内推码的传播，大厂题库的独家授权来不断沉淀新的用户，PC端开发了大量的广告Banner位置，依靠APP的流量生态反哺B端业务为企业做雇主品牌的服务（广告位Banner与宣讲直播投放）和校招岗位的曝光。其中的商业化模式也是清晰可见：C端自然用户流量反哺B端雇主品牌服务，B端雇主品牌曝光获取极高的佣金来不断打造C端内容生态的玩法，持续积累用户流量达成闭环。但是在这其中商业化创新的点依旧很多比如（公众号推文，精准触达，PTA人才交付等）之后文章会在触达章节具体讲到。下图是截取了实习僧平台（APP/PC）端的截图带大家来看一下其中的竞争优势和与牛客差异化的点：图片来源：实习僧PC端图片来源：实习僧APP以上截图是实习僧招聘平台的商业化展示，可以看得出来实习僧在PC端相比较于牛客多了一个广告位的弹窗，这个点是一个很值得商业化的地方，当然好的位置要给不差钱儿的企业，所以实习僧把这个流量最好的广告位销售给了金融行业的买方机构高瓴资本为高瓴去做雇主，PC端第二个和牛客差异的点在于实习僧在平台上并没有开发很多和牛客一样以曝光岗位的广告位，而是在牛客不注重的宣讲会广告投放上去作为切口开发了。实习僧TV导航专门为企业做校招宣讲的视频的曝光，但是实习僧平台为了打响自己在宣讲视频雇主品牌这一板块的优势，根据上面实习僧TV的截图可以看出实习僧把这一板块的商业化模式也锁定在了一些特定的行业（快消，金融，咨询，医疗，外企，先进制造），并且与这些行业中的头部大厂也达成了战略性的合作（宝洁（PG），四大律师事务所（PWC,KPMG,DTT,EY)，奔驰，高瓴资本，红杉资本等）正是因为这样也慢慢的培养出了实习僧的调性，基本上只为（互联网，金融，咨询，快消，外企）做校园宣讲会的雇主品牌服务。但是想要培养这种独有的产品调性前期的销售工作以及怎样去BD到这些一些头部大厂负责校招的HR也是一种挑战和考验。接下来从APP端开始对比牛客，实习僧并没有跟牛客一样去做社区以及内推生态的打通，而是在APP中换了一种思路与打发继续走商业化的路径，首先可以看到实习僧直接把开屏的广告位Banner卖给了买方金融机构（中欧基金）还是秉持着好的位置要给不差钱儿的企业。在这其中具体的商业化细节是有一个具体的刊例价还是按照点击量和转化率来具体给甲方企业定价由于不是企业的内部人员这里不做具体的解读与分析了。接下来实习僧在“机会TaP”把上方导航划分成了校招，实习，留学生还有插入了很多的活动的内容与新玩儿法，大家在活动广场导航的截图中就可以看到实习僧把一些企业的招聘需求和所需的人才进行了分类再聚合，打造了很多的招聘专场和Offer擂台的活动，从中商业化的点也都是在于销售BD到有对应招聘需求，新客户企业邀请过来参加按照场次和周期收费，但是在校招的高潮期间基本上也都是靠固定大客户的复购具体的定价这里就不详细的透露了。由于实习僧的调性聚焦了一线（金融，快消，咨询，医疗）等大厂的实习信息和宣讲视频所以也累计了很多优质的学生资源也基本成为了海外学生回国求职的必备神器，累计自然用户流量也达到了1415W+。图片来源：超级简历WonderCv图片来源：超级简历APP截图上面我们解析了牛客和实习僧两款平台的调性和相对应服务的大客户的类型和所在行业。但是超级简历WonderCv这个平台和相对应的APP产品完全从另一个角度，从求职者写简历需求的角度出发，根据求职者写完简历在平台上滞留时间的程度来进行招聘平台的转型，当然这只是一个方面，另一个方面从上图可以看出WonderCv从16年开始做的简历编辑工具，利用C端优质的学生流量和简历字段保存的完备性和简历字段的强把控性来拓展B端的招聘服务的业务。可以为企业推荐更多优质的候选人（985/211/QS50)正是因为这一创新性的转型目前经过调研。超级简历C端已经有1000W＋用户，月活用户达到了80W +,月新增简历量达到了60W+,985/211院校的占比超过40%（我司内部数据）。从超级简历PC端的网站上来看商业化，其中主要的内容还是广告位的雇主品牌服务这一块大的业务，但是超级简历并没有像实习僧一样特定的服务于固定行业的企业客户，而是根据自身简历编辑工具 独有的用户黏性创新了很多条触达类型的业务线。比如上图可以看到在APP内部有特定公司和行业的产品群和精准推送的公众号以及专门服务C端用户的微信群，和牛客的社群和内推码生态相比，超级简历可以通过更多的渠道、更多的手段精准的去触达到C端的用户，从而进行更多的商业化（PTA，RPO，精准推送企业岗位，1V1简历修改服务，1V1求职咨询，特定职业技能的专业课程销售等）。图片来源：超级简历APP/超级简历WonderCv以上商业化的产生也是根据学生求职心理不断衍生出来的。2. 广泛触达精准触达上文对校园招聘雇主品牌服务的平台的商业化模式基本介绍得差不多了，接下来咱们来讲一下供应商在帮助企业触达C端目标人才的方法以及商业化的具体细节。1）广泛触达图片来源：广泛触达邮件/短信以上截图是供应商为企业做的广泛触达动作的截图，这其中的逻辑非常得简单，招聘平台根据企业的需要来进行所有符合求职阶段的用户的触达，这其中的动作可能包括短信，邮件，电话，其商业化的逻辑也是根据人才的稀有程度和甲方企业来进行一个报价和定价。2）精准触达图片来源：精准触达短信/邮件以上截图是供应商为企业做的精准触达动作的截图，这其中的逻辑和广泛触达的业务逻辑大致相同，只不过对人才标签的颗粒度是非常细的，其商业化的逻辑也是根据人才的稀有程度和甲方企业来进行一个报价和定价。3. 公众号服务（渠道自营）现在想看到很多企业的招聘信息除了去招聘网站上看，还有有效和准确的渠道就是微信公众号，很多企业在做校招的时候除了做雇主品牌的同时还会选择去采购一批公众号来作为收集简历的手段，因为这一手段可以更加准确的触达到学生，学生只需要关注公众号就可以获取很多企业的招聘信息，然后进行简历的投递。这里就需要一些企业内部的招聘系统或者是HRSaaS系统，需要和微信和一些主流的HRSaaS系统比如（北森，MOKA)来进行接口打通。以上都是目前市场上非常主流的渠道服务公众号，但是在企业选择采购的过程中怎么去选择这一点还是要看到最后哪家公众号的市场占有率高，哪家的自然流量多，体量大。这也就变成了甲方企业选择的正确标准。但是现在很多企业也逐渐地开始运营自己的招聘公众号了，甚至很多大厂的HR部门也开始互联网化出现了招聘运营岗和雇主品牌经理岗。二、新玩法关于校招运营相关的操作和方法上文已经基本介绍得差不多了，基本都是渠道供应商的用户流量，来为有校招需求的企业来做雇主品牌服务争夺想要的人才，但是这些基本的常规手段对于一些一线的大厂（BAT等）来说，其实意义并不是很大因为这些大厂是不缺人的，所以各大平台们纷纷开发新的玩法与套路。在文末主要给大家介绍一个我认为非常有意思的雇主品牌玩法和套路。超级简历WonderCv校招元宇宙：图片来源：超级简历WonderCv上图是超级简历在4.7号-4.27号承办的2022游戏招聘专场其中参与本次活动的企业有米哈游，西山居，完美世界等10家企业，其中的元宇宙项目逻辑是用户点击，简历模板导航下面的紫色海报Banner进入校招元宇宙，用户进入元宇宙之后通过控制电脑的上下左右键来移动虚拟角色走进各个房间来观看不同企业的投放内容。这里说明一下：元宇宙里面各个房间里面企业的投放内容是企业本身可以决策的可以是宣讲视频也可以是公众号推文。链接：https://www.wondercv.com/blackboard?token=8ow9IQHj图片来源：跳转米哈游的宣讲视频这个玩法的核心本质还是在于企业的雇主品牌的建设，一些企业去做这样的事情与动作并不是在于很缺少简历的量和很缺少雇主品牌的宣传，而更多的目的在于要提前抢先占领一些穿个新型的招聘平台的资源，借助其中的优势与新鲜感加强自己的雇主品牌，让更多优秀的人才去看到体验到。其中的商业化模式和业务流程对于招聘平台来说，主要是靠销售和商员务人去BD到有对应需求的企业，然后给其输出独特的执行方案与产品配置，根据不同企业购买的服务进行不同的定价与报价，双方都觉得OK后开始项目的执行交付与商务流程。三、思考以上就差不多全部覆盖了现在校招市场上的现状和所有的手段与玩法，对于平台来讲是在帮助企业去找到对应匹配工作的人才，所以研发出这么多的玩法与手段，对于企业来讲也是要花费重金来进行采购平台与供应商的投放服务和雇主品牌服务，其目的也是要找到更加优秀的人才更加匹配的人才，对于求职者或者应届生来说正是因为有这么多的招聘平台和公众号服务商。所以获取工作的信息才更加的方便和便捷（一键简历投递，内推码投递等等），这三者的关系是想互可以形成闭环的，至于现在大家所说的内卷也只不过是现在校园招聘的玩法过多可能影响了大家的心智和眼前的看法，但是从商业化的平台视角反观校招其实并没有影响当下的存量市场，只是人才供应商的手段因为企业进行了付费，所以供应商不得不这样去做因为大家都是要恰饭的。所以这里大家对自己的认知就显得格外重要，要清楚自己值多少钱，能做什么，会做什么，想去做什么，想去哪里发展，自己还有哪里不足，怎么去提升，而不是为了拿高薪什么都去做，因为有的岗位并不是适合自己的，所以找工作也是一个慢慢认识自己，慢慢提升自己，慢慢打碎自己梦想的过程，是一个自己和自己交朋友的过程，哪些毕业就在大厂里面工作的应届生有很多也是在很早就出来实习不断的换行业不断的换岗位去慢慢了解自己知道自己到底适合什么然后去拼尽权利的努力这个过程也是非常难熬的。回想一下自己的求职经历和职业生涯的发展，大三出来实习在Founder集团做了3个月HRBP实习，由于我不喜欢做边缘的服务，回到学校继续沉淀接触到了产品经理，然后自学了一整个学期，在大四的时候就职于金融机构（Hyundai），做了8个月的产品经理实习生，在实习的期间发表了两篇文章（保险相关）。但是由于是甲方投放类产品，自己并没有太多的成长和进步，然后我选择了离开，校招加入了超级简历WonderCv，目前在做（商业化PM）。这一路走来也是在不断的尝试与更改，这也就是慢慢认识自己的过程吧，所以找工作也不是一个着急的事情，多去实习和尝试总会有好的结果，最后祝大家都有一个满意的校招Offer! 努力冲鸭！作者：于天航，曾就职于金融机构，互联网招聘平台。本文由 @小于爱学习 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。