內衣網站（知名女星做內衣獨立站）

以下文章來源於雨果跨境觀察員Molly談獨立站 ，作者Molly，已獲今日頭條原創發文授權————————————————————不少明星網紅除瞭自己的演藝事業之外，也開始在各個領域創建自己的商業版圖，股權投資、自創品牌已經不再是一件新鮮事瞭。利用自己的個人IP優勢及強大的粉絲實力，明星在自創品牌這件事上就顯得輕易許多，首先在營銷成本及獲客成本初期階段相對輕松，並且也更容易獲得資本的關註。國內外有不少成功的明星創業案例，但是能夠連續三年上榜福佈斯年度美國白手起傢女富豪榜且低於40歲的億萬富翁卻僅一人，那就是蕾哈娜。據瞭解，蕾哈娜14億美元的凈資產中，有一部分來自她的音樂事業。其中大部分來自她的三個零售公司：FentyBeauty、FentySkin 和SavageX Fenty。其中SavageX Fenty在2020年創建瞭5.5億美元的收入，並且在今年3月被報道有望進行IPO，估值可能達到30億美元，蕾哈娜則擁有該公司30%的股份。那麼SavageX Fenty成功的原因僅僅是因為吃瞭粉絲的紅利嗎，隻能說這隻是其中的一個因素，但真正能使品牌長久不衰的因素還是基於品牌的內核。01網站經營策略SavageX Fenty創立於2018年5月，經過4年的沉淀在內衣領域已經成為瞭不容小覷的一員。“Dowhat you do. Be unapologetically you. Embraceindividuality”即做你自己想做的，無需對自己有任何歉意，擁抱個性。這是蕾哈娜對內衣的解讀，她把這一理念灌輸在品牌的設計中，成為瞭內衣中對“包容性”最具代表性的品牌之一。該品牌一開始僅設計瞭90件款式，一個月內就在線上銷售一空。現在，它在銷售網站savagex.com的零售款式已經超過瞭1000種，並且涉及瞭男士內衣的銷售。1.包容性美國的平均尺碼大約是在XS-XL之間，但是有三分之二的美國女性將自己歸類為“特殊尺碼”，即特小碼或特大碼，SavageXFenty的網站上的內衣尺碼涵蓋瞭XS-3XL，它通過擴大尺碼來體現品牌對包容性的概念，任何身材的女性都可以在他們的網站上購買到相同或相似的產品，品牌創始人希望每一位女性都可以自信的表達自己，美無需隻靠馬甲線、大長腿等完美身材來定義。圖源:savagex.com自從SavageXFenty增加“Curvy”這個類目，可以發現不少品牌也開始將這一小眾類目加到瞭自己的銷售表中，越來越多零售商明白“曲線”的意義以及市場的需求。自2017年開始，有關“Curvy”的搜索熱度就一直處於高位。圖源:googletrends2.定價策略SavageX Fenty 的定價大部分的價格在20-40美元區間，Molly查看市場上的內衣品牌，發現市場的平均定價都略高於SavageX Fenty，例如市面上售賣的丁字褲平均售價23美元，內褲售價24美元，文胸售價45美元，而SavageXFenty的文胸大約50%的價格在40美元以內，內褲的售價在20美元以內，它的定價策略吸引瞭大量的千禧一代，20美元不到就可以穿著與蕾哈娜一樣的同款。3.網站VIP計劃及優惠折扣SavageX Fenty 推出瞭VIP計劃，為會員提供免費送貨、特別折扣和由蕾哈娜策劃的獨傢款式套餐，90天內可以免費退貨。VIP會員會提供更高的折扣百分比，還能通過電子郵件收到獨傢優惠。該計劃是他們每月總收入的重要貢獻者。目前他們的網站訪問用戶可達400萬，如果有10%註冊為會員，一個月的VIP會員費用是49.95美元，那麼意味著每月僅VIP充值費用就可達到1998萬美金，考慮到這個品牌的受歡迎程度，他們的VIP轉化率可能會更高。圖源:savagex.com02營銷策略1：利用影響者發展品牌SavageX Fenty在社交平臺上的佈局包含瞭Instagram、TikTok、Facebook等，粉絲超635萬，因此我們在各個社交平臺上搜索“SavageX Fenty”時，會發現有關該標簽生成的內容可以達到數百萬的觀看次數。通過社交平臺的推薦，可以吸引更多的首次購物者，以更低的成本獲得新客。我們以Instagram、TikTok為例，看他們是如何在平臺上進行操作的。·Instagram在Instagram上，他們的內容主要為三大渠道組成，內部賬號發帖、粉絲發帖、合作的影響者發帖，通過成千上萬的帖文在Instagram擴大影響力。根據他們發佈的帖文，有至少20個以上的主題標簽，主要有#Savagexgang、#Savageirl、#Savagefenty、#Savagexfentyshow、#Savagexsummer、#SavagexPoppinn、#Savagexambassador等。值得一提的是，他們的購買者會在Instagram上面發佈使用產品的圖片，為瞭獲得SavageXFenty的內容曝光機會，他們在內容創作上，圖片的拍攝設計上都投入相對的精力，這些內容成為瞭品牌網站上一個非常顯眼的展示內容，並且也成為瞭社交媒體銷售的重要載體之一。圖源:savagex.com我們可以看到在品牌網站上，他們收錄瞭許多購物者的創作內容，並且展示的圖片都很抓人眼球，瀏覽網站的用戶對於感興趣的單品點擊查看後，可以通過“shopnow”跳轉到購買頁面。圖源:savagex.com除此之外，他們也和具備粉絲影響力的KOL合作，合作的對象包含瞭MeganThee Stallion、DojaCat、JoanSmalls、GigiHadid、AriFletcher、Kehlani、JackieAina、Dreya、KashDoll、ChristinaMilian、Normani，以上都是粉絲超百萬、超千萬的頂級大V，可以為品牌帶來極大程度的曝光。為瞭可以吸引不同規模、不同類型的受眾，他們也和體量較小的創作者進行合作，這讓他們開發瞭更多樣化的客戶群體。·TikTok在TikTok，他們的發佈策略是保持一周4-5次的更新，他們認為每天發佈多次內容是沒有必要的，每周分享3-4天，不僅有利於管理，並且更容易長時間的保持一致性，隻要能保證有規律的更新物料就可以瞭。他們在TikTok上也有幾個熱門的標簽，通過這些標簽可以輕易的在TikTok上找到他們的品牌。在Tiktok中搜索Hashtags可以找到Savagefenty，例如#SavageX、#SavagexFentyshow、#SavagexTheestallion、#Savagexgang、#Savagexmix、#Savagexavier、#SavagexJhacari、#Savagexsam。TikTok上合作的知名影響者有：@Meimmonstaa、@MadisonPettis、@Dearra、@Joshomz、@Christiandennis、@JaxaJueny、@Sonnislove，他們在這些平臺上的策略顯示瞭對營銷多功能性的理解，隨著越來越多UGC的更新迭代，潛移默化的提升瞭粉絲對品牌的興趣，他們合作的內容創作者包含瞭繪畫、美術、舞蹈傢、時尚達人、模特兒等各個領域的影響者，可以保證內容的多樣性以及創造更有吸引力的內容，吸引關註不同領域的新客群。他們在與影響者合作的過程中也明確表示瞭不能發佈負面的、有爭議的內容、不相幹的商業信息、沒有任何意義的內容等等，保證內容創作的有效性、優質性和正面性。通過這種約束行為，可以生產出大部分觀眾都會喜歡的內容。優化搜索引擎提升谷歌首頁排名目前SavageXFenty的網站流量穩定的維持在400萬/月，主要的引流渠道由50%的直接訪問，以及39%的關鍵詞搜索廣告組成。其中自然流量占比約26%，付費流量占比約13%。圖源:similarweb通過semrush分析他們的網站流量，發現他們的自然流量是原來的6倍。目前他們擁有6000多個其他網站的110000個反向鏈接為他們引流；此外，Molly發現在許多雜志、商業博客中都有關於SavageX Fenty的通稿，內容包含瞭時裝秀、模特、采訪、影響者內容等等。通過有效的反向鏈接、媒體報道等多渠道的曝光，使得他們在谷歌的自然搜索中得到提升，這為他們每月高達400萬的網站訪問量做出瞭貢獻。圖源：semrush他們大部分的自然谷歌流量來自按品牌名稱搜索的購物者，並且在美國獲得瞭82%的自然搜索流量，不過除瞭美國地區，他們現在也慢慢在往其他國傢進行擴張，例如澳大利亞和英國。僅美國地區相關搜索詞就超過瞭3萬個，通過這些關鍵詞，他們每月能產生88.7萬的網站訪問者。SavageX Fenty在付費關鍵詞這塊的投入並不會太高，目前投放的費用大約在5-7萬美元，因此他們不會投放太具備競爭力的高成本關鍵詞，因為他們已經在社交媒體上投資瞭數百萬美元。縱觀他們的有機關鍵詞，大部分都是品牌名稱相關的。很少有胸罩、內褲和內衣這樣的詞會出現。但是，他們的大部分流量來自包括"SavageX "的關鍵詞和短語。這為他們每年節省瞭數百萬的廣告損失。通過不專註於高成本的關鍵詞，SavageXFenty將他們在許多關鍵詞上的CPC保持在每次點擊1.9美元以下。他們所有的主要關鍵詞在谷歌首頁的排名都很高，而且搜索量很大。這意味著每月有數百萬人在搜索該品牌。圖源：semrush他們的相關性來自於低成本的關鍵詞、廣告、影響者、媒體報道和社交媒體。通過這些渠道，可以使他們能夠避免每天在每個社交媒體平臺上發帖，同時可以獲得大量的曝光。